Para todo vendedor, el cierre de mes implica la culminación de su proyecto personalizado de ventas (presupuesto) en un espacio definido de tiempo. Todas las personas que estamos en ventas, nos regimos por cuotas o presupuestos que debemos cumplir. De ello depende parte importante de nuestra remuneración y principalmente implica la responsabilidad que el consejo directivo de la empresa ha delegado en nosotros.

En lo personal, hablo del “cierre” en la semana final del mes en cuestión y hago énfasis por supuesto, en el último día hábil de ventas. El cierre está lleno de angustia (si no has completado tu meta) o lleno de felicidad (si ya las has sobrepasado). Implica emoción, estrés, velocidad, frenesí y sobre todo abre increíblemente nuestra creatividad e ingenio, para conseguir la tan anhelada meta propuesta.

A continuación, quisiera compartir desde mi experiencia como Director Comercial de Laboratorios Jayor México desde hace 6 años, algunos aspectos que forman parte de mis cierres de mes:

• Planificación: Todo buen vendedor debe tener una adecuada arquitectura de sus ventas, "un camino trazado", haciendo énfasis en las necesidades de tus clientes, la temporalidad, las emergencias sanitarias, la oferta y demanda del mercado, entre otros aspectos, para llegar lo más tranquilos al cierre de mes.

• Ambición: Todo aquel que se precie de ser un buen vendedor, tendrá plasmado en su ADN el "hambre por vender" y ganar su respectiva comisión. Jamás un buen vendedor se dará por vencido y utilizará todas sus fuerzas hasta el último minuto disponible de su tiempo para lograr la ansiada meta. El orgullo de lograr el 100% o más en el cierre de mes, es una sensación por demás indescriptible.

• Focalización: Es importante cubrir las necesidades de toda la cartera de tus clientes, pero en lo personal, me enfoco en la atención de los clientes VIP (alto poder de compra) hacia el inicio del mes lo que facilita una rápida rotación de sus inventarios, permitiendo así una casi segura recompra en la semana de cierre. De esta manera, nuestra estrategia se enfoca en la atención de los clientes más pequeños en el intermedio de cada mes.

• Delegación: Como Director Comercial centro mis esfuerzos en las ventas de todas las áreas de la compañía (privado, gobierno, farma, auto servicios) pero delego en los gerentes de cada área la responsabilidad que cada uno de ellos tiene en cumplir con sus respectivas cuotas. Los apoyo y empodero para que juntos en equipo, podamos lograr nuestro objetivo.

Por último, tengo como norte evitar el sobre inventario de mis clientes. Eso sólo conlleva al consabido adagio de "pan para hoy, hambre para mañana". Cada cierre es para mí una experiencia única, donde se entremezclan muchos sentimientos y sensaciones. Lo importante es tener la capacidad de enfrentar con honestidad, decisión, carácter y confianza cada cierre, teniendo la certeza que al día siguiente…

Comenzarás de cero esa nueva y maravillosa carrera.

Dr. Heimard A. Weibezahn R.
Director Comercial
Laboratorios Jayor México